B2B平臺(tái)加入618營(yíng)銷大促，看品牌商如何贏在B2B

針對(duì)C端的618營(yíng)銷大促，驚現(xiàn)B端身影。最近幾天，朋友圈明顯可以看到，一些由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型自建的B2B平臺(tái)也開(kāi)始加入，借著618的促銷聲量，開(kāi)始針對(duì)B端一波接一波的宣傳。

2013年以前，品牌商的日子過(guò)得都不錯(cuò)，靠著人口紅利和市場(chǎng)縱深，銷量一路增長(zhǎng)，但隨著市場(chǎng)逐漸飽和，2013年以后，貨鋪下去了，卻不如以前賣得快了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了存量之爭(zhēng)，每個(gè)品牌商都在考慮如何將商品賣給消費(fèi)者。

經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，品牌商對(duì)B2B的態(tài)度經(jīng)歷了從排斥到接受，再到主動(dòng)擁抱的轉(zhuǎn)變。B2B對(duì)于品牌商最大的價(jià)值在于不僅解決了品牌商的渠道之憂，還帶來(lái)新的市場(chǎng)拓展。

雖然大多數(shù)品牌商都已經(jīng)意識(shí)到了渠道數(shù)字化、通路透明化的重要性，但在與B2B平臺(tái)合作的過(guò)程中又不得不產(chǎn)生顧慮。一方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商流通體系依舊是品牌商進(jìn)行商品分銷的主要方式，市場(chǎng)存量大，而B2B平臺(tái)目前貢獻(xiàn)的銷量占比并不高，難以說(shuō)服經(jīng)銷商加入其中；另一方面，傳統(tǒng)流通渠道中經(jīng)銷商信息化水平較低，隨著分銷的深化，常常會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)黑洞、銷量失真的情況，無(wú)法有效的指導(dǎo)品牌商進(jìn)行商品、營(yíng)銷策略等的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

針對(duì)這些問(wèn)題，B2B平臺(tái)重合覆蓋的區(qū)域進(jìn)行門店的交叉匹配，對(duì)未覆蓋的門店通過(guò)優(yōu)惠券、套餐組合等方式進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店，對(duì)已覆蓋的門店通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全品項(xiàng)進(jìn)店，提高單店效能；而在弱勢(shì)市場(chǎng)，可以通過(guò)區(qū)域性或垂直品類的B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)空白網(wǎng)點(diǎn)的全鋪貨。在產(chǎn)品層面，為降低B2B對(duì)現(xiàn)有流通渠道的沖擊，可采取差異化的商品策略，通過(guò)差異化包裝和容量，定品定價(jià)定量定渠道，避免與傳統(tǒng)通路沖突。

作為基礎(chǔ)設(shè)施的信息技術(shù)的變革往往能夠帶來(lái)各個(gè)行業(yè)的巨大變革。對(duì)于傳統(tǒng)品牌商而言，B2B能夠有效的優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商分銷體系的分銷結(jié)構(gòu)，降低深度分銷的成本，一定程度上提升終端門店的執(zhí)行效率。但是B2B在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，我們也不應(yīng)視之不理。正確處理線下存量與B2B平臺(tái)之間的關(guān)系，在保證存量市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，全面擁抱、迭代思想，用技術(shù)賦能傳統(tǒng)分銷渠道，才能夠贏在B2B。

本文關(guān)鍵詞：

企業(yè)營(yíng)銷